Para crear un negocio es importante fijar algunos conceptos claves y entre ellos está la necesidad de definir el cliente potencial al que nos vamos a dirigir y cómo llegar a él
Antes de iniciar la aventura de crear un negocio propio es necesario responder a dos preguntas clave que ayudarán al emprendedor a dirigir sus expectativas en una determinada dirección: Primera, ¿tengo la idea exacta de qué tipo de empresa deseo y los conocimientos suficientes para montar una empresa alrededor de esa idea? Segunda, ¿cómo es mi cliente y dónde puedo encontrarlo?
Esta segunda cuestión se responde con la identificación del público objetivo o target, que se refiere a los clientes potenciales, es decir, aquellos a los que la empresa se dirige y están dentro del esquema de posibles adquisidores de los productos o servicios. Para encontrarlos es imprescindible saber cuál es el perfil del cliente que buscamos.
¿Cómo encontrar nuestro público objetivo?
En primer lugar hay que determinar cuál es el público real objetivo, el cual se descubre a través de la realización de un estudio de mercado.
Para poner en marcha este estudio, se identifica la existencia de empresas que ofrecen productos o servicios similares a la que el emprendedor desea iniciar. Si este estudio concluye con la existencia de muchas empresas similares a la que se desea montar, se adapta el producto o la prestación de servicio con el fin de innovar y ofrecer un servicio novedoso al cliente.
Para localizar el cliente se debe identificar a quién estará destinado el negocio: una empresa no ofrece servicios para todo el mundo, o al menos, no todo el mundo estará en disposición de adquirirlos. Por eso se identifica los rasgos de los clientes potenciales a través de la edad, sexo, ocupación, intereses, situación demográfica y geográfica y nivel adquisitivo. Una vez analizados estos rasgos, se plantea qué se va a ofrecer, dónde y cómo: por ejemplo, si se trata de la creación de un negocio de ropa deportiva, hay que tener en cuenta qué se ofrece (si sólo equipamientos deportivos o también utensilios deportivos, para todas las edades o especialmente para un grupo de edad determinado, por ejemplo sólo para niños, en este caso se enfocaría publicidad del negocio en base al grupo de edad en que nos basamos).
Existen muchas técnicas para realizar este estudio de mercado. Una de ellas, conocida por ser asequible, y que se utiliza de forma habitual, te da la oportunidad de adquirir información de la competencia de manera muy astuta. Se llama mystery shopping. Esta técnica consiste en hacerse pasar por un cliente de alguna empresa de la competencia para conocer información relevante sobre éstas y sobre su estrategia en el mercado.
De esta forma, nos ponemos en contacto con nuestros competidores para preguntas aspectos claves como, por ejemplo, el precio de sus productos o servicios. Así, llegamos a tener un análisis exhaustivo de las fortalezas y debilidades de nuestros enemigos empresariales. Ya hemos comentado anteriormente que hay que tener astucia para utilizar esta técnica y es que la forma que tengamos de preguntas, la cantidad de preguntas que elijamos y nuestra apariencia será clave para que dichas empresas no se den cuenta de que somos un competidor más para ellos. Si, por el contrario, se dieran cuenta de que somos una empresa competidora, esto acarrearía una mala reputación para nosotros antes de empezar. Realmente, es muy provechosa, y se trata de conocer aspectos claves que en su página web, estas empresas no desvelan como también podría ser, el capital que invierten en publicidad, dado que en muchas ocasiones no publican sus tarifas de publicidad. Es decir, con picardía, tendrás que hacerse pasar por una empresa que quiere publicitarse en la suya y averiguar cual sería el presupuesto.
Una vez identificado los clientes potenciales, la siguiente pregunta que tendrías que hacerte es: ¿cómo capto a mis clientes y, más importante aún, como los mantengo para que sean fieles a mi empresa?